Unternehmensverkauf – Erfolg oder Misserfolg

Wieso lassen sich die einen Unternehmen gut und rasch verkaufen und wieso dauert es bei anderen so lange oder warum ist ein Verkauf gar unmöglich? Dies sind Fragen, die sich grundsätzlich nicht leicht beantworten lassen. Oder vielleicht doch? Die Beachtung einiger zentraler Punkte kann eine geplante Unternehmenstransaktion erleichtern.

Seit Jahren begleiten wir Unternehmenstransaktionen im Autogewerbe. Nachstehend wollen wir einige Behauptungen zum Thema Unternehmensverkauf aufnehmen und aufgrund unserer Erfahrungen entsprechende Grundsätze ableiten.

These 1: Firmenbewertungen sind zu hoch!
Es ist klar, der Verkäufer muss vor Aufnahme der Verkaufsverhandlungen wissen, was die Unternehmung wert ist. Somit ist die Erstellung einer Unternehmungsbewertung unausweichlich. Die Verkaufsverhandlungen führen dann schliesslich zum Preis. Hier ist ebenso klar, dass dieser kaum oder nur in seltenen Fällen höher ausfällt als der ursprünglich gerechnete Wert. Aus vielen Praxisfällen wissen wir, dass gut bedient ist, wer realistisch bleibt. Realistisch bleiben bedeutet auch, die Tragbarkeit der Finanzierung aus Sicht des Käufers in die eigenen Überlegungen einzubeziehen. Wunschdenken und das Einrechnen von ungenutztem Gewinnpotenzial sind einer realistischen Wertermittlung nicht förderlich. Tipp: Bleiben Sie realistisch. Nehmen Sie die Sicht eines Käufers ein.

These 2: Es gibt zu wenig Kaufinteressenten!
Dies ist eine oft gehörte Aussage der verkaufswilligen Inhaber. Unsere Erfahrung zeigt, dass es immer wieder Anfragen von Interessenten gibt, die bereit sind, autogewerbliche Betriebe zu übernehmen. Gesucht sind verkaufsfähige Unternehmen. Verkaufsfähig bedeutet, dass das Unternehmen über ein ansprechendes Erfolgspotenzial verfügt, das mit einem intakten Mitarbeiterstamm und guter Infrastruktur auch umgesetzt werden kann. Tipp: Käufer sind vorhanden. Oft fehlt es an verkaufsfähigen Unternehmen, die ihre Absicht kundtun.

These 3: Die Banken geben kein Geld!
So bestimmt kann diese Aussage nicht stehen gelassen werden. Unsere Erfahrungen zeigen: Wenn einige Regeln eingehalten werden, ist eine Bankfinanzierung nach wie vor möglich. Selbstverständlich muss das Unternehmen über gute Zukunftsaussichten verfügen und bei Kreditgesprächen muss zudem auch oder gerade die Person des Übernehmers überzeugen. Werden gleichzeitig die Tragbarkeitskriterien eingehalten, ist eine Lösung die Regel. Tipp: Kapital für Unternehmenstransaktionen ist vorhanden. Nebst dem Unternehmen müssen aber auch die Person des Übernehmers und die Tragbarkeit der Finanzierung überzeugen.

These 4: Mit dem Shakehand ist alles getan!
Das Führen von Kauf- und Verkaufsverhandlungen benötigt viel Energie. Wir sehen nicht selten, dass der Übergang von «Alt zu Jung» gründlich unterschätzt wird. Gefragt ist ein planmässiges Umsetzen der neuen Organisationsstruktur und die Kommunikation mit den involvierten Parteien (Familie, Unternehmen, Umfeld). Tipp: Planen Sie den Übergang gut. Halten Sie Energiereserven bereit.

Schlusswort
Die von uns aufgestellten Grundsätze sind bei Weitem nicht abschliessend. Die Beachtung einiger zentralen Punkte kann aber eine geplante Transaktion wesentlich erleichtern. Bleiben Sie bei Ihren Vorstellungen realistisch und denken Sie daran, dass Fairness und Transparenz immer gewinnen.

Bericht als PDF-Datei

Text: André Frey
Magazin: AutoInside