À la loupe : la marge sur le marché de l’occasion

5,4 % : c’est la marge moyenne sur les ventes de véhicules d’occasion en 2015, selon l’édition 2016 du Reflet de la branche automobile suisse. Elle varie toutefois entre -10 et +35 %. Nous allons étudier les facteurs qui agissent sur la marge et les mesures que l’on peut prendre pour l’augmenter.

La vente de véhicules d’occasion est un moyen de gagner de l’argent. Mais les garagistes ne sont pas si nombreux à en exploiter tout le potentiel, comme en témoigne la marge moyenne, très mesurée à 5,4 %. La marge des différentes entreprises n’est toutefois guère comparable avec le marché dans son ensemble. Les facteurs suivants agissent sur la marge sur les véhicules d’occasion :

  • Politique de reprise : certains vendeurs paient un prix très élevé pour le véhicule à reprendre, et sont donc moins enclins à consentir une remise sur le véhicule neuf. Cela augmente la marge sur le véhicule neuf et crée une pression sur celle de l’occasion. Dans ce cas, il convient d’analyser la marge globale.
  • Canaux de vente : par manque de place ou de possibilités de financement, des occasions sont cédées à des revendeurs, généralement sans dégager de bénéfice.
  • Comptabilisation des primes : nombreux sont les importateurs qui mettent en place des primes à la reprise pour soutenir les ventes. Bien souvent, ces primes ne sont pas inscrites au crédit des ventes d’occasion mais de ventes de véhicules neufs.
  • Coûts de remise en état : les travaux réalisés en interne sont généralement comptabilisés à un taux de facturation réduit (-20 % environ). Certains revendeurs ne facturent aucune prestation en interne, tandis que d’autres utilisent le taux appliqué aux clients.
  • Niveau des prix : les véhicules abordables permettent le plus souvent de dégager une marge importante. En revanche, dans le haut de gamme, il est très difficile de parvenir à une marge conséquente. Quoi qu’il en soit, un véhicule vendu CHF 30 000.– avec une marge de 5 % rapporte davantage qu’un véhicule vendu CHF 10 000.– avec une marge de 10 %.
  • Usage du véhicule : les parcs d’occasions contiennent parfois des véhicules utilisés comme véhicules de location ou de courtoisie. La perte de valeur qu’ils engendrent, sous forme de corrections de valeur plus importante ou de perte à la vente, pèse sur la marge.
  • Retours de leasing : si la valeur résiduelle du véhicule en leasing a été fixée trop haut, cela aura des répercussions sur la marge de l’occasion lors du retour.

Mesures à prendre
La comptabilisation d’une prime à la reprise sur la vente de véhicules neufs ou d’occasion n’a aucune incidence sur le résultat de l’entreprise. En revanche, nous estimons que les points suivants peuvent permettre de l’optimiser :

  • L’achat de véhicules d’occasion peut être une activité très lucrative. Le succès de la vente dépend en premier de l’achat de véhicules. Cela nécessite toutefois des capitaux, de la place, du temps et une bonne connaissance du marché. Une fois ces conditions réunies, il convient d’assurer la promotion des ventes de véhicules d’occasion.
  • Dans certains garages, les coûts de remise en état sont excessifs. Les véhicules sont remis entièrement à neuf. Le garagiste accorde sans doute, dans ce cas, beaucoup de valeur à l’état du véhicule, ou l’atelier accroît d’une façon simple sa charge de travail. Dans tous les cas, les possibilités de gain s’en trouvent compromises.
  • Pour de nombreux véhicules d’occasion, le revendeur souscrit une garantie afin de réduire le risque de coûts subséquents. Toutefois, l’atelier doit généralement évaluer les véhicules présentant réellement un risque plus important. La souscription d’une telle assurance n’est pas pertinente pour tous les véhicules, tant s’en faut. Cela permet aux assureurs de gagner de l’argent, mais ce bénéfice devrait bien plutôt rester chez le garagiste.
  • Les retours de leasing aux valeurs résiduelles élevées doivent être prolongés dans la mesure du possible. Sinon, les kilomètres supplémentaires et les dégradations éventuelles doivent être systématiquement décomptés.

Rapport en version PDF

Texte: Andreas Kohli, FIGAS
Magazine: AutoInside

 
Bien comprendre et utiliser les indicateurs
Tel sera le thème de notre prochain apéritif garagistes. À l’image de cet article, nous y étudierons de plus près divers indicateurs.

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